建材行業(yè)的消費(fèi)本質(zhì)是低關(guān)注度高參與度，基于信息的不對(duì)稱(chēng)，消費(fèi)者平時(shí)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度不高，待購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)結(jié)合設(shè)計(jì)意見(jiàn)及多方了解產(chǎn)品，最后才實(shí)施購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)特性決定了中低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格要素是放在第一位的，而中高端的消費(fèi)者認(rèn)為專(zhuān)家(設(shè)計(jì)師等)的意見(jiàn)是首要性的。
國(guó)內(nèi)的門(mén)窗行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)過(guò)這些年來(lái)的迅速發(fā)展，從傳統(tǒng)的流通性建材市場(chǎng)到大型專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)，再到專(zhuān)業(yè)性的建材超市以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，已經(jīng)形成了多樣性渠道共同發(fā)展的局面。其中，品牌賣(mài)場(chǎng)、裝飾公司、獨(dú)立門(mén)店、設(shè)計(jì)公司、建材超市等渠道形態(tài)在各地已經(jīng)遍地開(kāi)花，每個(gè)渠道都有其優(yōu)勢(shì)和不足。對(duì)門(mén)窗廠家而言，愈來(lái)愈寬的渠道意味著增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)主要渠道的扶持力度也相應(yīng)加大，這就要考驗(yàn)門(mén)窗企業(yè)渠道的掌控能力。下面筆者為您分析當(dāng)下門(mén)窗企業(yè)發(fā)展面臨的自身限制與發(fā)展建議。
門(mén)窗行業(yè)發(fā)展面臨自身限制：
經(jīng)營(yíng)模式問(wèn)題
門(mén)窗企業(yè)的發(fā)展是否一定要靠傳統(tǒng)的超市型經(jīng)營(yíng)思維來(lái)運(yùn)作?在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不大，單店生存能力低的發(fā)展背景下，受到區(qū)域代理制的影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式很難在與其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)地位，被淘汰似乎是不可避免的。
細(xì)分市場(chǎng)的選擇問(wèn)題
門(mén)窗市場(chǎng)的消費(fèi)者究竟針對(duì)哪類(lèi)人群?鎖定中低端人群對(duì)現(xiàn)在的門(mén)窗企業(yè)而言自然是舉步維艱，很難與區(qū)域的流通性賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而高端人群又受制于專(zhuān)業(yè)性渠道制約及一些高端賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)擠壓。在一二級(jí)市場(chǎng)中上不能頂天，下不能落地，落得個(gè)不尷不尬的境地。
門(mén)窗企業(yè)的戰(zhàn)略定位問(wèn)題
就如同現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)范化連鎖賣(mài)場(chǎng)，里面充斥的卻是二三線的產(chǎn)品和品牌，這些產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)消費(fèi)者是典型的價(jià)格敏感型客戶(hù)，而價(jià)格問(wèn)題又恰恰是門(mén)窗企業(yè)的劣勢(shì)所在。
行業(yè)資源的整合問(wèn)題
從目前的門(mén)窗企業(yè)發(fā)展規(guī)模并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)性渠道的發(fā)展來(lái)看，門(mén)窗企業(yè)對(duì)上游資源的缺失與超市型業(yè)態(tài)渠道的掌控能力仍然有限。
門(mén)窗企業(yè)如今的發(fā)展困境是由很多因素綜合引發(fā)的，但結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，作為蓬勃發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)，建材行業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段內(nèi)，仍然將保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。對(duì)于門(mén)窗企業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展與突圍，筆者給出以下兩點(diǎn)建議：
實(shí)施戰(zhàn)略性調(diào)整，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)
從目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展來(lái)看，門(mén)窗產(chǎn)品很難通過(guò)單一的價(jià)格獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在現(xiàn)時(shí)的一二級(jí)市場(chǎng)中，門(mén)窗企業(yè)應(yīng)聚焦細(xì)分消費(fèi)群，協(xié)調(diào)上游資源，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，以專(zhuān)供型、款產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此提高在中心市場(chǎng)的生存能力及放大中心市場(chǎng)的標(biāo)桿效應(yīng)。
占領(lǐng)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)，謀求區(qū)域優(yōu)勢(shì)
當(dāng)下的門(mén)業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，一二級(jí)市場(chǎng)上已經(jīng)形成了多樣性渠道的合理性，而建材行業(yè)的主體產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)由一二級(jí)市場(chǎng)向二、三、四級(jí)市場(chǎng)縱深發(fā)展，未來(lái)二、三、四級(jí)市場(chǎng)的需求勢(shì)必呈現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。為此，門(mén)窗企業(yè)可以謀求市場(chǎng)下沉，向二三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展。二三級(jí)市場(chǎng)無(wú)論從競(jìng)爭(zhēng)力度、消費(fèi)者的行為特點(diǎn)還是專(zhuān)業(yè)性渠道的發(fā)展程度對(duì)門(mén)窗企業(yè)而言都是機(jī)會(huì)性市場(chǎng)。通過(guò)在二三級(jí)市場(chǎng)的占位快速形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，繼而建立博弈優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化對(duì)上游資源的整合能力，形成規(guī)模化的成本優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上成為主體渠道。
筆者認(rèn)為，門(mén)窗行業(yè)實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展還需要一定的周期。隨著建材工業(yè)的迅猛發(fā)展和消費(fèi)者的不斷理性化發(fā)展，未來(lái)品牌化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化必將成門(mén)窗行業(yè)主流趨勢(shì)。
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