Elisa十七個百貨專柜 去年營收一億二千萬
黃惠瓊一年出國五、六趟，參觀珠寶展尋找貨源，花費(fèi)兩千萬找國外設(shè)計師開發(fā)新品，所以能連續(xù)三年奪得Sogo飾品銷售冠軍。
忠孝東路太平洋Sogo百貨二樓，有家占地不到兩坪的飾品攤位Elisa，這個小攤夾在其它飾品專柜中，一點(diǎn)都不起眼，但它卻從2003年起，連續(xù)三年奪得Sogo飾品銷售第一名；每個月平均坪效六十萬元，比同業(yè)高出三成。
目前Elisa在北臺灣擁有十七個百貨專柜，去年營業(yè)額一億二千萬元。三年前甚至買下北投天月的溫泉住宅，專門供員工泡湯紓壓。
小小的飾品，營業(yè)額能做到上億，背后，卻是一對夫妻從夜市路邊攤，一路敲進(jìn)百貨公司大門、十年不敢生第二胎的曲折歷程。
Elisa的創(chuàng)辦人，是六十年次的黃惠瓊和她的先生陳昱成。十二年前，他們一畢業(yè)就結(jié)婚生子，揣著懷里僅剩的五萬元，在臺北找工作。原本夫妻倆打算應(yīng)征一般工作，但算來算去，做生意發(fā)財?shù)臋C(jī)會還是比坐辦公桌大，最后決定闖一闖。
黃惠瓊想起學(xué)生時代曾在貿(mào)易公司打工，認(rèn)識專門做飾品外銷的工廠。因此決定批發(fā)飾品來賣。她到士林及中永和的工廠，以“想買幾個飾品送媽媽”為由，分幾次湊了三十幾個飾品，再買一個007手提箱擺放飾品，就跑到不會遇見熟人的中壢夜市擺起地攤來。
因為有到飾品外銷工廠驗貨的經(jīng)驗，她知道如何看鑲工、材質(zhì)；她也觀察到，國外客戶的訂單大多落在幾款特定飾品上，這幾款應(yīng)該會很好賣。
黃惠瓊的第一次，是擠在肉羹面及賣衣服的攤子中間賣飾品。當(dāng)時陳昱成總覺得，自己一個大學(xué)畢業(yè)生，竟然淪落到擺地攤，豈不丟臉，載著黃惠瓊到夜市后，就借口視察市場，留黃惠瓊一人守著飾品攤。黃惠瓊眼看丈夫比她還膽怯，只好硬著頭皮叫賣。
算準(zhǔn)殺價空間 施小惠和客人搏感情
黃惠瓊口才并不流利，怯生生的她甚至不知如何介紹商品，但當(dāng)時夜市的飾品普遍較老氣、一顆又大又亮的紅寶石或藍(lán)寶石就做成胸針，缺乏設(shè)計感，黃惠瓊賣的則是主石搭配小鉆的胸針，商品明顯較有流線感，先天就占了優(yōu)勢，一個進(jìn)價三十元至五十元的飾品，在夜市售價二百五十元至五、六百元不等，第一天竟然進(jìn)帳三千元。賣一件飾品等于賣二十碗肉羹面，連隔壁賣果汁、肉羹面的攤子都想批飾品來賣。
創(chuàng)業(yè)初期手頭依然拮據(jù)，她常常連一條十二元的巧克力都舍不得買。眼看路邊攤生意畢竟不是一輩子的志業(yè)，而明曜百貨的特賣活動，成了黃惠瓊努力踏入百貨業(yè)的敲門磚。 得到第一次試賣機(jī)會，習(xí)慣擺路邊攤的他們，連桌子都不知要準(zhǔn)備，拎著007手提箱到百貨公司就要開賣，幸好明曜緊急借來長桌及絨布才讓他們應(yīng)急。
黃惠瓊擺路邊攤，已練就跟客人搏感情的本事；她知道飾品是沖動性購買，不是一直介紹就會成交；黃惠瓊算準(zhǔn)，家庭主婦舍不得在路邊攤花太多錢，最后可能只買一件飾品；當(dāng)她以“一件八百元、兩件一千五百元”促銷時，心里已經(jīng)有譜，客人可能要求以單件七百五十元成交，此時黃惠瓊不會在價格上太堅持，讓客人以為撿到便宜。
對于年輕的客人，黃惠瓊則用“外銷品、不會跟別人重復(fù)”以及明確的價差比較，例如點(diǎn)出南門市場附近精品店，同款產(chǎn)品要價二、三萬元，自家商品卻只要五千元到七千元，讓顧客覺得買到賺到。
對黃惠瓊來說，每一筆交易都很重要，客人一上門，她就會積極配合客人需求、幫客人配戴各種飾品，比起其它專柜小姐不情愿讓客人試戴，笑容滿面的黃惠瓊一句“戴戴看，不買沒關(guān)系。”往往已卸除客人心防。她口才雖不流利，卻總是不厭其煩的介紹產(chǎn)品，把產(chǎn)品的材質(zhì)、特性講解得清清楚楚。對她來說，即使沒有成交，依然從中觀察購買行為，學(xué)習(xí)更多經(jīng)驗。
黃惠瓊在明曜百貨銷售半個**帳四十五萬元，是路邊攤一個月收入五萬元的九倍。為了打開百貨公司通路，她進(jìn)一步“相中”龍頭老大──太平洋Sogo百貨。
十一年前，黃惠瓊第一次拜訪太平洋Sogo百貨的樓面管理人員時，只帶著一個裝滿飾品的黑色實(shí)木珠寶箱，連公司簡介都沒有。盡管她把前一晚丈夫教她的說詞背得滾瓜爛熟，但因為口才不好，只講了五分鐘，就被以“你什么都沒準(zhǔn)備，來干嘛！”“請”出辦公室。
黃惠瓊?cè)圆凰佬牡孛扛舭雮�月就撥電話求見Sogo樓管。第三次拜訪，終于獲得Sogo百貨十樓特賣會的臨時柜，這一次，半個月檔期做出四十五萬元的業(yè)績，在人潮隨樓層遞減的百貨業(yè)，這樣的成績格外引人注目。
自行開發(fā)設(shè)計新品 每三個月汰換六成舊貨
在Sogo臨時柜磨了兩年多，黃惠瓊幾乎逢特賣必參與，終于等到了Sogo百貨的正柜出缺。當(dāng)年把黃惠瓊“請”出辦公室的樓管，回過頭來力薦這個高階主管聽都沒聽過的小廠商。如今，Elisa已在Sogo邁入第十年。
黃惠瓊指出，賣東西不是光說產(chǎn)品漂亮就好賣，一定要賦予產(chǎn)品生命，至少要講出寶石特性；即便是小東西，產(chǎn)品也一定要有所區(qū)隔。
當(dāng)其它廠商都還在臺北車站后站批貨到百貨公司賣時，黃惠瓊就到國外找貨。日本、泰國、香港的珠寶展都去參觀，一年看展五、六趟，同時，她還一年花兩千萬元預(yù)算，找國外設(shè)計師開發(fā)新品。目前Elisa商品有60％來自國際珠寶展、40％自行設(shè)計。
黃惠瓊也很敢丟貨，因為飾品流行度高，一直賣相同商品，消費(fèi)者會失去新鮮感。Elisa比照服飾業(yè)，每三個月就換季，汰換60％的舊商品，讓客人永遠(yuǎn)可以找到新貨。
有一次黃惠瓊在國外看中直徑五公分大的圓形銀飾，覺得很特別，一口氣進(jìn)了四百個，沒想到客戶卻嫌它太大，只賣掉五十個。一般廠商的做法可能是繼續(xù)擺在柜上賣，黃惠瓊卻當(dāng)機(jī)立斷，整批貨打掉，照原款式縮小70％。
早期百貨公司飾品都采封閉式柜臺，但過去路邊攤的經(jīng)驗，讓他們將開架式的做法拉進(jìn)百貨公司，顧客可以不必透過專柜小姐，自行從玻璃柜拿貨試戴，拉近雙方距離。
從一條十二元巧克力舍不得買，到如今一出手就是千萬元的溫泉住宅，黃惠瓊靠著路邊攤的柔軟身段，獲得今日的成績。但百貨公司的成功只是起步，如何避免路邊攤仿冒及大陸貨傾銷，又能維持貨品新意，將是Elisa持續(xù)要面對的挑戰(zhàn)。
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