實(shí)現(xiàn)渠道終端銷售喻為足球賽事的臨門一腳。筆者發(fā)現(xiàn)，正如屢戰(zhàn)屢敗的中國(guó)足球隊(duì)一樣，很多企業(yè)臨門一腳的進(jìn)球率不是很高。和做其他事情一樣，只有把臨門這一腳分解為１８?jìng)�(gè)細(xì)節(jié)，并且把每個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)都做得完美無瑕，射門才會(huì)變得出神入化，一矢中的。今以科龍空調(diào)為例，將終端銷售的一些體會(huì)獻(xiàn)給讀者，謹(jǐn)供戰(zhàn)斗在企業(yè)最前沿的指揮員、戰(zhàn)斗員參考并完善。
一、展臺(tái)的搭建
象其他家電產(chǎn)品一樣，進(jìn)場(chǎng)是空調(diào)實(shí)現(xiàn)終端銷售的第一步。無論是建店中店、園中園、柜中柜，首先是選位置。靠墻、靠門、靠角、靠邊，都要以人流量為準(zhǔn)繩，若你的展柜前缺乏人氣或者你是后來者準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)，你就盡量往一線品牌的專柜靠。
二、展臺(tái)的裝修
如果你交不起昂貴的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，或者商家在一定時(shí)期給你擠不出好位置，你就得在劃定的位置刻意裝修，如鋪木地板、吊天花頂、移導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、加高展臺(tái)、附加燈箱等，只有上下折騰向空間發(fā)展，才能鶴立雞群，至少也要展露“頭腳”。
三、展臺(tái)的個(gè)性化設(shè)計(jì)
如海爾的園子、科龍的架子、格蘭仕的紅墻、伊萊克斯的草地，都讓展臺(tái)成為賣場(chǎng)一道絢麗的風(fēng)景，因此要設(shè)計(jì)出個(gè)性的展臺(tái)以此彰顯出產(chǎn)品的個(gè)性。
四、樣機(jī)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
分體居中、柜機(jī)分立、窗機(jī)趴地是常規(guī)的空調(diào)樣機(jī)格局，但不同型號(hào)的柜機(jī)是按老機(jī)型還是新機(jī)型陳列，是按利潤(rùn)回報(bào)多少陳列或是按樣機(jī)塊頭大小陳列；不同型號(hào)的分體機(jī)是橫向陳列或是豎向陳列或是交叉錯(cuò)落陳列，廠家都應(yīng)該制訂統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客無論在哪里見到你都覺得你是正規(guī)軍。
五、樣機(jī)的生動(dòng)化
樣機(jī)是死的，人是活的，用心的促銷員會(huì)賦予樣機(jī)新的生命。從科龍空調(diào)的樣機(jī)陳列來看，有這樣幾種樣機(jī)容易引起顧客興趣。一是吹風(fēng)的，樣機(jī)通上電，出風(fēng)口貼上彩紙條，讓出風(fēng)口不停地吹風(fēng)；二是亮燈的，如強(qiáng)能龍柜機(jī)的小藍(lán)屏，健康龍柜機(jī)的瑩光閃爍；三是帶表的，如科龍新寵雙效王、節(jié)能先鋒３２／ＤＦ，為突出其省電功能，實(shí)體樣機(jī)旁安裝電表；四是上座的，如將窗機(jī)放在導(dǎo)購(gòu)臺(tái)或定制的沙發(fā)椅上。
六、樣機(jī)的隊(duì)伍建設(shè)
展臺(tái)上的樣機(jī)太多容易造成主題模糊，為你的樣機(jī)選一個(gè)“隊(duì)長(zhǎng)”，像介紹與會(huì)嘉賓一樣先介紹有品位、高能效的隊(duì)長(zhǎng)，再介紹主推機(jī)型，最后介紹特價(jià)機(jī)或其他低效率機(jī)型。細(xì)心的促銷員會(huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)展臺(tái)上都有一個(gè)“黃金點(diǎn)”，大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)不約而同地在這一敏感區(qū)買東西，也許說不清個(gè)中原因。但切記將主推上量的樣機(jī)放在黃金點(diǎn)上，這樣才會(huì)發(fā)揮最大的作用。
七、售場(chǎng)的物料新聞
售場(chǎng)的宣傳物料有條幅、吊旗、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、機(jī)身貼、立牌。這些物料是賣場(chǎng)的廣告，賣場(chǎng)的新聞。條幅內(nèi)容最好是宣傳主推機(jī)型或當(dāng)日活動(dòng)，其次為形象宣傳或服務(wù)承諾，條幅的色彩要鮮艷奪目，印刷做工要精細(xì)，文字要精練簡(jiǎn)明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上報(bào)，后制作發(fā)放）懸掛要整齊美觀無折皺。吊旗懸掛不厭其多，少則吊一條一串，多則吊十條八條。若商場(chǎng)同意且收費(fèi)不高，最好是印幾百?gòu)埳锨埓蟮跗欤瑨鞚M商場(chǎng)的全部家電賣場(chǎng)，甚至整個(gè)商場(chǎng)。
海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場(chǎng)門柱、墻壁等。宣傳單頁(yè)分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足；活動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場(chǎng)可以由專人向行人派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、展臺(tái)周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。
八、物料廣告的三維布局
ＰＯＰ的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的ＰＯＰ起不同的作用。天上、地上的ＰＯＰ引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì)擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。
九、促銷品的堆碼
空調(diào)的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場(chǎng)的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)慌_(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購(gòu)買。
十、縮短促銷品的交易時(shí)間
促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場(chǎng)推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購(gòu)員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器的購(gòu)買。科龍送數(shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題，好在五一之后的促銷品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。
十一、促銷品的收發(fā)管理
任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā)的簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。
海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場(chǎng)門柱、墻壁等。宣傳單頁(yè)分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足；活動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場(chǎng)可以由專人向行人派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、展臺(tái)周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。
八、物料廣告的三維布局
ＰＯＰ的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的ＰＯＰ起不同的作用。天上、地上的ＰＯＰ引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì)擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。
九、促銷品的堆碼
空調(diào)的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場(chǎng)的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)慌_(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購(gòu)買。
十、縮短促銷品的交易時(shí)間
促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場(chǎng)推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購(gòu)員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器的購(gòu)買。科龍送數(shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題，好在五一之后的促銷品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。
十一、促銷品的收發(fā)管理
任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā)的簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。
海報(bào)要少而精致，隨寫隨換，若是全省全國(guó)的大型促銷活動(dòng)，最好統(tǒng)一印刷，并且畫面設(shè)計(jì)要大膽、主題鮮明、排版科學(xué)，有視覺沖擊力。張貼在最搶眼的位置，如柜機(jī)機(jī)身、展柜背板、商場(chǎng)門柱、墻壁等。宣傳單頁(yè)分產(chǎn)品宣傳單和活動(dòng)宣傳單兩種，產(chǎn)品宣傳單用得好可以縮短與顧客交易的時(shí)間，用書面參數(shù)彌補(bǔ)口說無憑的不足；活動(dòng)宣傳單是當(dāng)期活動(dòng)的提示和細(xì)則，配有臨時(shí)促銷員的商場(chǎng)可以由專人向行人派發(fā)，無臨時(shí)促銷員的地方可以在通道、展臺(tái)周圍的地面上粘貼（但畫面要絢麗精美，否則就成了牛皮癬）。機(jī)身貼多由總部統(tǒng)一印制下發(fā)，機(jī)身貼下發(fā)到賣場(chǎng)時(shí)一定要有圖例指引，讓促銷員依葫蘆畫瓢。
八、物料廣告的三維布局
ＰＯＰ的布放空間有天上的吊旗、條幅，地上的立牌、地貼，柜上的海報(bào)、招貼，機(jī)上的價(jià)格牌、機(jī)身貼，手上的宣傳單，不同空間的ＰＯＰ起不同的作用。天上、地上的ＰＯＰ引導(dǎo)人流，吸引顧客走近自己的捕獵區(qū)域，柜上的海報(bào)、招貼提示顧客駐足觀望產(chǎn)品或活動(dòng)的主題。機(jī)上機(jī)身貼起產(chǎn)品功能表達(dá)作用。手上的宣傳單是對(duì)擦肩而過，稍縱即逝的顧客的繼續(xù)宣傳。
九、促銷品的堆碼
空調(diào)的促銷品五花八門，小至汽球、鑰匙扣、開瓶器，大至自行車、消毒柜、電冰箱，還有不大不小的電風(fēng)扇、沙灘椅、收音機(jī)、臺(tái)燈、箱包、茶具甚至空調(diào)罩、空調(diào)被、保暖內(nèi)衣。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場(chǎng)的促銷品擺放總是星星點(diǎn)點(diǎn)雜亂無章。促銷品也是商品，促銷品的堆碼展示有這三種方式：一變?nèi)慌_(tái)電風(fēng)扇從紙盒里拿出，實(shí)物和紙盒就成了二，放在大包裝空箱上就成了三；死變活，電風(fēng)扇通電讓其吹，收音機(jī)打開讓其唱；小變大，折疊式沙灘椅打開，空調(diào)罩罩在樣機(jī)上；少變多，沙灘椅一字排開三至五把，消毒柜、自行車擺出兩個(gè)以上，幾種促銷品堆在一起就感覺堆積如山了。促銷品不足，內(nèi)襯幾臺(tái)空調(diào)窗機(jī)或空紙箱，外敷一層促銷品。木制刀槍藏在里面，真槍真刀擺在外面，讓“誘餌”變得數(shù)量多個(gè)頭大，并不時(shí)動(dòng)一動(dòng)，這樣顧客才會(huì)購(gòu)買。
十、縮短促銷品的交易時(shí)間
促銷品要因地制宜，謹(jǐn)慎選擇。促銷品檔次太低不足以吸引顧客，檔次太高就有人為地增加交易時(shí)間和交易成本的風(fēng)險(xiǎn)。如吸塵器、消毒柜、數(shù)碼相機(jī)等。前期有家商場(chǎng)推出買空調(diào)（再加錢）送洗衣機(jī)的活動(dòng)，活動(dòng)力度很大，效果卻不大，問題就出在洗衣機(jī)這個(gè)促銷品上。想買空調(diào)的顧客看到洗衣機(jī)后有幾個(gè)疑問，質(zhì)量怎樣，是否為積壓品，原有的老洗衣機(jī)能否回收，導(dǎo)購(gòu)員解釋了半天，顧客仍不放心，一定要促銷員通電上水試試，消費(fèi)者終因不滿意洗衣機(jī)，而放棄了空調(diào)器的購(gòu)買。科龍送數(shù)碼相機(jī)同樣遇到了類似問題，好在五一之后的促銷品改用了新包裝，包裝盒上就顧客關(guān)心的幾個(gè)問題配圖做了說明，使顧客一目了然，大大縮短了交易時(shí)間。
十一、促銷品的收發(fā)管理
任何促銷品都要建立收發(fā)臺(tái)帳。臺(tái)帳的建立不僅能防止促銷品的流失，還能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷品是否發(fā)揮了促銷的作用。要嚴(yán)格促銷品收發(fā)的簽字制度。總部到貨，零售管理專員要簽收。各地配發(fā)計(jì)劃，經(jīng)理要簽批。托運(yùn)員、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員接收要簽字，顧客領(lǐng)取促銷品要登記電話、住址，以便回訪抽查。托運(yùn)要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直發(fā)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，延誤促銷時(shí)機(jī)。
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